КОНКУРЕНТНЫЕ «БОИ» в продажах
6 новых трендов продаж 2018 года. УПЦ – показатель. 8 пунктов первых 60 секунд: что делают сильные конкуренты и почему они быстрее? Как становиться «своим» с первых секунд холодного контакта. 3 правила повышенной «симпатии» на другом конце телефонной трубки. Как опережать конкурентов – новые технологии «разведки». Что делать, если твое предложение клиенту аналогично с предложением конкурента? Жесткая конкуренция – источник новых возможностей.
ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ в новом стиле
Презентация лично и по телефону. Алгоритм составления «легких» скриптов под компанию. Как это делают другие? Подходы «Ростелеком», «Кирби», «Биткойновцев», «Спортмастер». Базовый ППВУ – скрипт. 8 принципов составления идеальных скриптов. Как переводить каждый звонок в режим «легко».
Реалити-звонок. Переговоры со сложным клиентом.
ПРОДАЖИ через РЕКОМЕНДАЦИИ
4 стадии получения «мягких» рекомендаций. Как проверить - любит ли клиент рекомендовать? 8 правил рекомендательного маркетинга. Принцип “медового месяца”. Личные и онлайн рекомендации. Как рассказывать истории и вовлекать клиента. Построение коммуникаций с клиентом. 1+3.
БЕСКОНТАКТНЫЕ ПРОДАЖИ
12 инструментов для автопродаж: Quiz лэндинг, автоворонки продаж, спам по-белому, видео-презентации, автовебинары и онлайн трансляции, инстаграм-продажи, рассылка вконтакте, чат-боты и автопродавцы. Роботы онлайн продаж. Самые короткие пути к клиенту: от мессенджеров до Instagram-продаж. Приемы 15-60, аккуратное давление, геолокация вместо адресов, скрипты онлайн-дожима. Как снизить стоимость клиентов в 3 раза? Геймификация: как научить клиента покупать, играя, и получать удовольствие?
ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ 1Х1
3 скрипта для безальтернативного назначения личной встречи. 2 составляющие жесткого подтверждения переговоров.Как управлять «дистанцией», не скатываясь в «панибратство». 3 инструмента для снижения страха и повышения уверенности: «А это поможет?», «Страх-опасность», «Вариации». Техника min-lim. 5 вариантов расположения на переговорах. Атмосфера на встрече (интонация, громкость, жесты и др.). 3 стандарта позиции ВВП. Методы запоминания имен. Поглаживания или комплименты: метод ИКС.
КАК ПРОДАВАТЬ «ДОРОГО»? ЛИЧНЫЙ БРЕНД ПРОДАВЦА
5 векторов личного брендинга для переговорщика: стиль, «бренд-бук с собой», профили в социальных сетях, работа со СМИ, участие в мероприятиях. Брендинг с бюджетом «0».
ВОЗРАЖЕНИЯ И КОНТРМАНИПУЛЯЦИИ
Как пресечь «наезды» клиентов? 16 новых приемов обработки возражений. Приемы сизый-зеленый, «УТП», «наезд», «может быть», «100% через полгода», прием уточнений, «давай сначала», лектор, «придирка к деталям», «взгляд в прошлое», радоваться-грустить, «почему», «разбор», «признание» и пр. Что делать, если продажам мешает «откат»?
САМОАВТОМАТИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ и БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ
ИКТ – CRM – Напоминание – Действие. SNW-анализ. Зоны влияния сотрудников. Как исключить конфликт интересов менеджеров. 1000-5000. ОБ/АБ – деление. ABCD-анализ. Как научить менеджера расставлять приоритеты и не тратить силы на «прохожих». 2 главных показателя для коммерческого директора. Ежедневные пятиминутки и эффективные совещания за 28 минут. Как удерживать «уходящих клиентов». Способы «взращивания» клиента.
САМОМОТИВАЦИЯ НА ПОДВИГИ
Как «зажечь себя?». Простая модель зарплаты: «Б-А-Д», конкурсы, дисциплина «рублем». Почти нефинансовые приемы: доска с планом, «короткие деньги», «должность как в Банке Москвы», «Переходящий приз», «Геймификация от МВИДЕО» и др. Мотивационные выступления 1х1 и с клиентами.
СКРЫТЫЕ РЕСУРСЫ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
6 «помощников» менеджера по продажам. «Умный» офис и рабочее место. Эмоциональная разгрузка в рабочее время. 3 формата корпоративного обучения для новичков.
