День 1.
Теоретический мастер-класс с отработкой навыков в группах. Максимум теоретической базовой информации (для всех желающих).
Борьба за выгоду. Как отстоять свои интересы.
. Выгода.
. Компромисс и уступка.
. От «подростка» до «лидера». 4 модели поведения во время борьбы за выгоду.
. Как подобрать «волшебный» ключик к оппоненту.
. Правила эффективного торга.
. 4 регулятора напряжения за столом переговоров.
. Деловая игра ( Цель - научиться достигать свои цели, сохраняя отношения. Научиться
управлять уровнем жесткости в процессе переговоров)
Давление и манипуляции в переговорах.
. Виды манипуляций и варварства.
. Манипуляторы и их мотивы. Варвары и их мотивы.
. Как распознать манипуляции.
. Методы противодействия манипуляциям.
. 7 техник противостояния манипулятору и варвару.
. Упражнения (отработка навыков работы с разными типами манипуляции. Отработка
своих кейсов и сложных ситуаций).
Эмоции в переговорах.
. Эмоции. Эмоциональный баланс.
. Позитивные и негативные эмоции. Влияние эмоций на решения.
. Удержание эмоционального баланса
. Как превратить разъяренного оппонента в лояльного.
. Как справиться со своими эмоциями.
. Как нейтрализовать эмоции оппонента.
. Техника работы с эмоциями «Травление лески».
. Барьеры общения. Как обойти.
. Упражнения (Переговорные поединки с тренером).
Агрессия и гнев.
. Внешняя и внутренняя агрессия. Проявление.
. Провокация агрессии, как элемент давления.
. Провокаторы гнева. Агрессоры и их цели.
. Как справиться с внутренним гневом и не поддаться на агрессивные выпады.
. Упражнения (отработка техник работы с агрессивным поведением)
Спарринг – поединки в мини группах отработка практических кейсов. Разбор и
исправление ошибок.
День 2.
Максимум практики при ограничении численности участников (только для слушателей первого дня и тех, кто ранее принимал участие в Тренинге Жестких Переговоров Игоря Рызова).
Законы влияния в переговорах.
. Способы влияния на решения оппонента,
. 5 законов влияния и их применение в переговорах,
. Упражнение (отработка законов влияния в переговорах).
Подготовка к переговорам.
. Концепции переговоров,
. Особенности работы со сложными оппонентами,
. Стратегии поведения. Борьба и сотрудничество,
. Деловая игра. (Цель – определить наилучшую для себя стратегию ведения переговоров и
применение законов влияния и противодействие влиянию).
Построение дорожной карты переговоров.
. Результаты переговоров ,
. 7 вопросов, которые продвигают переговоры вперед,
. Оценка результатов переговоров,
. От сценария к дорожной карте.
Отработка навыков.
. Управленческие (переговорные поединки). Отработка на практике полученных навыков,
обратная связь от судей и от тренера).